一、活动主题：相约“地产晴雨表”，名师点评疫情后房地产市场走势和行业发展趋势

二、嘉宾介绍：

1、嘉宾简介：

孙晓冬先生 1977年生人 籍贯天津  澳门公开大学 工商管理专业 MBA
现任：中投地产金钟集团 副总裁；地产客瑞博商学院创始人；中国房地产培训协会学院院长、受聘重庆大学、浙江大学EMBA特聘讲师，深圳房地产协会特聘讲师，华润商学院、绿城商学院特聘讲师、赛普商学院合作营销讲师，坤略学院、中房商学院 、华企商学院、中华讲师网、中华企管培训网、盈房网特聘房地产讲师

2、过往简介：

一个成功的职业经理人：21年房地产从业经验，打工打到副总裁（营销行业职务），拿过行业顶薪1280万/年的年薪，成为成功职业经理人典范；
房地产操盘手：21年累计管理销售面积逾6100万平米，操盘规模数量惊人，亲自组织开盘加推等重大节点超过550次，业绩业内前茅。

疑难杂症终结者：除了住宅产品，还操盘5个万达广场综合体项目销售，还操盘过中国的商贸物流项目16000亩乐城国际贸易城商贸物流商业神盘，操盘过亚洲的文旅项目柬埔寨360平方公里一带一路文旅盘七星海项目，操盘过世界的新城建设项目印度尼西亚2亿平米美佳达新城建设宇宙神盘，号称地产疑难杂症终结者。

知名地产讲师、学者：中国100强标杆房企高管内训近9成，好评度100%，这个记录，业内培训高管管理学员2万余人，桃李满天下；自创“38理论”成功预判近十年房地产市场走势，在深圳有7成地产高管和企业主听过孙老师的趋势研判演讲，帮助华鸿、中投金钟等众多地产企业把握市场脉络，抓住市场时机快速崛起。

三、采访内容：

话题1、自我介绍

记者：孙老师您好！很荣幸能采访您，在跟您见面前也对您有一些了解，你可算是的一个地产界的风云人物，不管是从职业经理人层面、还是地产讲师学者方面您都做的风生水起，业内有很多您的故事，“拿过中国顶薪的职业经理人、操盘面积超过6000万平米的高产操盘手、挑战过很多亚洲知名的难点项目、一个给百强企业都做过内训的地产讲师、而且自创的38理论帮助过几个名不见经传的企业瞬间爆红…”您能简单介绍一下自己如何成为地产红人吗？

孙晓冬：您太夸奖了，红人不敢当，对自己的评价就是个房地产爱好者，自己有幸选择地产行业，有幸赶上地产行业大爆发的时代，有幸在这20多年遇到几位贵人点拨，我觉得自己充其量算个地产幸运儿。

记者：您能简单介绍自己的从业20多年经历和您眼中地产20年的行业变迁吗？

孙晓冬：如果说一个人能够做点事情，有点能够沾沾自喜的小成就，一定具备两个先天因素，带着兴趣去做，第二持之以恒。我可能就是这样的人，我一直觉得自己是个运气很好的人，1999年大学毕业，步入社会的那一刻，放弃当时非常火爆的IT行业，投身于房地产行业，带着对这个行业的浓郁的兴趣日夜坚守一干就是20多年，要说小有所成，我觉得兴趣和执着是我自己成功的关键，我的个成功关键就是选对了一个挚爱的行业。

第二个成功关键来自于过去的20年的房地产行业的大爆发。说句再实在不过的话，只有这个行业的爆发，才会给我这个房地产发烧友物质的支撑和研究的动力。这些年收入的增加的确是我对房地产不断坚持和越发产生兴趣的动力之一，直到2017年12月20日拿到了“1280万/年”的行业顶薪的offer，可以说赚钱的动力的确对我坚守这个行业起到了一定的推动作用，薪资可以从另一个角度证明我是一个出色的房地产打工仔。

第三个成功关键点是从业的每个转折点都抓住了机会。我的从业简历很丰富，过往的21年总体操盘管理房地产面积超过6000万平米，亲自参与开盘、加推等里程碑节点超过550个，可以算是经验丰富。行业进化的几个转折点我都是站在风口浪尖上，算是踩点踩得比较准的幸运儿。

我刚出道的份工作进入天津的的房地产国有企业天津市房地产发展集团股份有限公司，现在回想起来我觉得人生份工作是至关重要的，起步点和最初的行业认知对于一个打工仔的起步发力至关重要，这份工作充实而又没有太大压力，那时国企相对指标意识不强，而且基层人员会有很多事情可以做，对于一个地产小白的成长再合适不过，参与工作的3年中，参与了万德花园、华昌大厦、瑞江花园三个项目的销售工作，2004年公司成为中国北方家房地产上市企业天房发展（股票代码：600322），以项目为抵押物上市的模式在那个时代还是凤毛麟角，我被调入 “天津瑞江花园项目”上市抵押的资产包项目销售部门工作，在这里的工作不但感受到大盘的刺激，更重要的是由于该项目是上市资产包项目，操盘的模式、融资的模式比过往房地产项目更加复杂多变，学习的机会也就多起来，在那个时期我们已经可以深度接触欧美最盛行的投融房地产开发模式（美国模式）并深入学习，现在回想起来，当初的地产知识“早熟”对我未来的地产人生观建立起到了相当大的帮助。有了这段地产上市公司的操盘经验，接下来的打工经历就变得顺风顺水了。

第四个成功关键点是名师指点，贵人相助。在我的从业过程中，我觉得自己是幸运的，得到了几位贵人的点拨和帮助。2005年加入当时天津的民营地产企业优联集团，结识了从业人生中位贵人——刘宣女士。她是我房产营销专业知识的导师，更是我人生价值观的导师，在她身上不但学习了正规营销战术打法，开阔了行业视野，更重要的是学会了思考的哲学，让我对事业和生活的看法进一步提升，我如今很多三观逻辑都是受到她的影响，她是我最要感谢的人。在优联集团的工作给我在房地产营销管理的深度和规模上提供了非常大的帮助，不但参与操盘第六大道、第六田园、第六城等多个明星级项目收获营销管理经验，还成就了我从营销到开发的职业升华，由于自身大学主修专业是计算机专业，借助营销领域的出色表现和计算机技术特长，我被破格提拔为董事长助理，参与了海口新埠岛10平方公里海岛开发，以及柬埔寨七星海360平方公里的一带一路前身项目外国文旅新城开发的工作中来，借助两个大规模文旅及产业新城的开发，自身对房地产的解读更加全面彻底，工作中我遇到了人生第二个贵人——李志强先生（优联集团投资人），每天陪伴在在那个年代红极一时的天津首富身边耳闻目染，使我从房地产营销的格局一下子跃升成文旅产业大盘和海外一带一路前身国外新城建设项目操盘的格局视野，学到了真正的房地产盈利不是靠卖砖头的，对市场和政策的把握才是至关重要的，从某种意义上讲，李老板的视野和格局观是我自认为在地产领域层面的，他对海南的地产复苏、国家海岛开发战略、一带一路政策的落地等房地产市场政策性格局变化的判断，在日后的市场表现中都得到了一一验证，陪伴这样的高手左右，自己对房地产行业的领悟又一次被大大提升了。

2009年，也就是我从业第十个年头，又一个贵人想我招手，万达集团。万达集团在2008年从大连战略迁都到北京，我有幸成为万达集团批从市场上招聘的职业经理人高管。起初万达猎头向我伸出橄榄枝的时候被我拒绝了，在那个年代，万达的商业地产不是主流，我起初拒绝加入的理由是我是做房地产销售的，去你们那个干商业的企业干什么？从那开始我开始关注这家后来红极一时的企业的开发动作，经过半年的了解，我发现这个企业不但经营商业，还有除了常规的住宅产品外的商铺、公寓、写字楼等很多可售物业销售，多产品线交叉销售这个销售模式一下子把我吸引，原来还有这么多的产品可以卖，而且不同产品销售差别是天翻地覆的，我自己有个判断，未来综合体销售一定是个趋势，在万达猎头第二次邀请我的时候，我毅然决然的答应去试一下。万达工作坚持3年时间这段工作经历是我一辈子的荣耀，是我从业的收获，也是我从新认识房地产的最重要的环节。“没有在万达工作一年以上的人不能称之为职业经理人。”这句话一点也不过分，我在在万达工作的时间是2010年到2013年，这三年的时间正是万达冲击千亿的阶段，后人也称之为万达职业化的鼎盛时期。在万达的工作经历又一次证明我是幸运儿，面试环节我是幸运的，29选一的比例，我就是那个一，万达高管面试可以说是行业内难度的面试挑战，首先备选人要条件符合10年营销从业经验，3年大企业项目营销副总管理经验，最可怕的还有年龄限制苛刻的选材条件，这样刚性条件一切，符合标准的人才剩下的已经很有限了，初试、复试过后筛选的营销精英全部聚集北京万达总部接受一对一的严苛面试，我的入职战绩是29选一，当初我的人力面试经理郝振宇跟我说“孙总您是这两周主管总裁面试的第29个备选人，如果您再不通过，我可能就回家了”，在万达每个岗位都有严苛的指标，人力也是同样，“放心，在营销领域我对我自己很有信心。”我的回答让他印象深刻，日后我们成为了好朋友，于是我遇到了我人生的第三个贵人，我的面试官，时任万达营销副总裁的曲晓东先生。在万达刚入职就加入到企业三年冲千亿的宏伟战略之中，三年间参与项目拓展50多次，综合体项目定位19个，自身组织操盘项目有抚顺万达广场、唐山万达广场、襄阳万达广场、济宁太白路万达广场、满洲里万达广场五座万达广场综合体销售工作，积累了丰富的多产品线交叉，中国全地域全时空作战的宝贵销售经验，在万达内部的业绩排名也是十分重要的，万达的淘汰率相当残酷，我个人最引以为豪的是在万达一线高管生存时间榜单上自己也是梯队，在指标严苛的万达鼎盛时期存活超过三年的一线销售高管也是没超过10人了。入职后很久一次机会我遇到曲晓东先生，问他为什么当初能够面试通过我，他回答的挺幽默“我不喜欢个子太高的人。”，在万达，我收获的不单单是丰富的综合体销售的管理经验，更大的收获是一个职业经理人的“使命必达”的职业精神，如果现在有人问我万达从业的收获是什么，我会毫不犹豫的回答“人定胜天”！在万达的一千多个日日夜夜让我感受到了三个一的企业精神“一个大家庭，一个大学校，一个大部队”，感受到了人的潜能是无限的，感受到到了事在人为的道理， 200天一条商业街开业行业奇迹的武汉汉街会战、满洲里零下40度开盘的坚守、唐山4975项房屋质量瑕疵风波下的业绩冲刺“ok30”、襄阳一套不剩的完美清盘、济宁冬季土地摘牌到开盘2个月把时间组织的完美开盘并清盘，一幕幕、一个个团队团结奋勇战斗的场面至今想起还能让我哽咽感动，在那个时代万达锤炼的人自身有一种不同寻常的气质，这个精神层面的锤炼是我终身受用的，在此再次感谢万达企业对我的培养。

2013年，当王健林先生喊出轻资产发展的口号，我又一次做出自己的职业选择，三年的万达经历，使我受之不尽，接下来我要带着万达的知识和经验，向更高的多项目管理岗位冲击，在万达的项目定位工作经验让我通过王健林先生的战略周期性布局给我很大启发，后来自创的“38定理”38结尾年份拿地，05结尾年份开盘的逻辑也是跟万达的战略发力和转移经验推倒出来的，王健林先生的万达集团就是借助08年国家土地政策从地方政府卖地的即时战略型向土地配置相应比例商业用地，通过商业规模增大地方税收增加的经营型地方战略转变，解决近20年城市开发土地后来的棚户区改造再到后来城中村改造的城市可售土地资源殆尽的窘境，万达就是借助这个商业地产春风一炮而红的。

从万达的离开的2013年果然像前首富预测那样迎来了控房的政策市场，房地产行业进入政策严控期，在地产防御期的2013、14两年，我选择了中国防御型最强的的区域落草，我加入河南银基集团做集团营销中心总经理，负责包括银基商贸城、银基黄帝宫文旅项目、银基水世界、银基王朝系列豪宅项目等9个项目销售运营管理工作。在那个时期全中国的55个标杆城市如同刚刚过去对的2018年的行情一样量价齐跌，只有河南郑州反其道而行之，其强大的人口数量，高比例的产业人群的抗经济下行的稳定经济收入以及老百姓对房产的热衷度，以及其所在的中部地理位置造成下一级17个地级市的富有人群的涌入郑州，让我次切身感受到“38理论”的威力，也正式拉开了我的地产研究授课序幕。

2013年我开始有了自己的第二个身份——地产讲师。由于国家商业土地配比政策的全面推行，很多企业面对商业用地的开发的知识欠缺给我的万达综合体开发经验地产授课业务提供了土壤，我开始培训综合体相关的知识和执行力相关知识，“38理论” 也在下行期得以验证，深受业内人士追捧，2015年接受深圳房协邀约在深圳做的的“38理论市场战略主题演讲”将我的讲师生涯推向高潮，在那时，深圳注册的房地产企业有1700多家，与会统计1200多家房企高管和老板都到深圳科技馆大礼堂听了我的“38理论”，会上对2015年这波行情未来的发展做了预判，并通过后期的市场表现得到的印证，我的“地产晴雨表”的称号也是在那个时期的深圳兴起的。

也就是在那个演讲之后，很多坚信行业38理论规律的房企老板找到了我，开始了38理论的企业践行。包括后来一起合作的我的另一个贵人——温州华鸿嘉信地产董事长的李金枢先生，他认可我的的38理论，并也做好利用2015年这波行情将自己企业做大的准备，力邀我加入企业共同发展，温州是市场进攻的城市，城市政府的地产友好度高且游资充分，客群多以投机性客群为主，与郑州的客群截然相反，在大势到来的前夕我通过对赌方式加入华鸿地产就职营销副总裁，在2015-16年度，借助这波上涨势头，在温州其他企业还沉浸在13、14年衰退阴影不敢勃发的契机，用一年的时间将一个上一年不到20亿销售额的企业用2015-16这波行情带到了年销售额210亿的规模，创造又一个地产神话的同时在业内给自己也创下点声望。

规模趋势将房地产市场的主战场燃烧到三四线城市，之后借助一二线市场的余热，为了完善自身的三四线“择域深蹲”理论和“城市级营销体系”经验转化为实战，我选择了湖南衡阳这个极具潜力的城市，衡阳地处中国中部，独立成市，不受外界市场干扰，五年前的震惊的衡阳人大贿选案导致政商关系恶化，中国知名地产商望而却步不敢进入，本土地产商又受那个事件牵连元气大伤，五年间在周边城市房价攀升的同时，衡阳确脱离市场按兵不动，成为天然的市场洼地，大企业没进来本土企业没敢发力造成营销模式和技术的真空，加之与省会长沙等同的800万人口基数、老牌工业基地的经济基础购买力雄厚、大量广深打工人口流出但是回乡置业能力强劲的城市特征，我收到对知识和企业成长十分渴求的中投地产金钟集团钟训勇先生邀请加入企业就职副总裁，帮助在三线企稳的中投地产金钟集团三年业绩翻三番，在湖南衡阳市三年从0做到百亿规模，成为该城市地产界的翘楚，省内本土前五。钟训勇先生可以算是我的第五个贵人，他的执着、乐观给我非常大的帮助和启发。

2018年是地产转入下行趋势的元年，也是我决心转型的一年。2013年至今已经坚守地产培训事业7年之久，2018年之前自己的定位是以打工为主，研究和授课为辅，国家明确房地产服务中国经济从高速发展向高质量发展转变的决心，“只住不炒”的政策要长时间贯彻，“不将房地产作为短期刺激经济的手段”必须长效贯彻，中国将进入一个质量取代规模的房地产时代，房地产业即将进入由攻转守的新轨道，我的38理论也将随之改变，房地产即将会进入一个长周期的时代。中国的房地产是政策的产物，在政策驱使下，房地产业将走向转型的下半场，我也重新定位自身的位置，如果说之前20年，我是行业上升期的受益者，是一个的职业经理人和讲师，在行业进入竞争恶化微利时代的时候，我也必须挺身而出，用自己的所学所用帮助更多的房地产企业走出困境，这是一个职业经理人的职责，也更是一个地产讲师的职责。2018年，我兼职了打工者的身份，成立了自己的深圳瑞博地产商学院和“地产客”知识平台、“18子”地产讲师平台，把自己定位为行业研究员和专业讲师和地产讲师团发起人，用自己的研究成果模型输出和授课传授知识的方式帮助更多的地产企业走出困境，抓住房地产转型期，为行业尽可能多一点贡献。

2013年偶然机会参与房地产研究教学工作至今7年时间，累计参与中国百强企业高管内训近九成，好评度100%，至今培训行业高级管理学员20000余人，在深圳70%地产企业高管听过孙老师的培训课程，成为讲师的收获不单是给更多企业传授经验，而是可以走进中国的众多房地产企业之中，博采众长更好的学习和总结，做好房地产知识的加工者和搬运工。

2020年1月8日成功举办个人跨年TED演讲。受到了广大地产同仁的肯定和踊跃参与，在地产最忙的时候还有近2万地产高管线下线上共同参与观看。

（链接：https://pan.baidu.com/s/1v0xsanBDmT-foPVYeolJSw  提取码：zhud）

2020年这个疫情对于我来时算是难得的喘息，利用3个月的疫情期间难的的假期完整时间完成自己的部营销案场管理类书籍——《决战案场-房地产营销管理指导手册》。我把这本书定义为一本入门级别的营销管理类书籍，书籍尽我20年地产所能，全面讲述房地产营销管理人的应知应会内容。 希望自己能够出一本能够透过表面现象，深挖组织原理和业务核心原理的有职业深度的有深度的书籍，一本能够激起读者积极联想主动思考的启迪书籍，一本看了快速起效支持实战创造价值的工具书籍，一本读后能够给读者带来对行业兴趣的兴趣书籍。力争出一本有深度、有启发、有价值、有兴趣的书。现在已经进入出版社校稿，一切顺利的话6月底可以跟大家见面。

这21年的从业经历也就这么多，我自认为还是蛮充实的，因为挚爱所以坚持，我还会用不同的方式坚持自己的兴趣，坚持对房地产行业的挚爱。

记者：您的从业经验可以说是颇具故事感，听的让我都身临其境了，真的是太洒脱了，您是真正意义上的地产行业的的打工仔和的学者讲师。

话题2、请“地产晴雨表”孙晓冬老师点评疫情后的市场变化

记者：此次疫情对全世界的经济影响空前，国内经济产生倒退，房地产行业也不能幸免，众多行业都在全年任务指标压力下喘不过气来，很多从业人员都希望了解疫情后时代房地产市场的走势，请“地产晴雨表”孙老师预判一下疫情后的房地产市场趋势变化。

孙晓冬：我个人认为房地产行业的拐点已过，在19大召开之后，也就是2018年之后，国家“不将房地产作为刺激经济发展的短期手段”态度已经明确行业进入长期“严控”阶段，之前5年一个周期的时代已经一去不复返了，房地产行业将进入一个“保量控价”的长期政策空间，规模要保不是增，对内需的贡献不能减，对地方政府土地的贡献不能减，确保现有规模的同时，将房价控制在一个合理区间。这个大方向就造就了各个市场规模还在，但是房企的利润空间被政策层面的压缩了，与之2013年控房政策的区别在于，国家对捂盘惜售的手段的控制，房企无法击穿市场周期，“割肉式”的市场表现在满足客群便宜买好房需求的同时，确保地方政府土地，房地产行业走向“良性”轨道，可习惯了暴利行业模式地产商在这个时期可就算是苦不堪言了，我个人认为微利时代将陪伴房企走完下半场。规模趋势会逼迫大鱼吃小鱼的市场竞争加速，中小企业会被正规军收编，中国房地产将进入“诸侯割据”的大企业时代，“因城施策”可能是房企“暴利美学”的抓手，城市选择和深耕成为新的房企战略。

但是此次疫情是否是个短期利好我也在观望，为了缓解经济下行趋势，国家是否出台刺激内需新政策，重走“38理论”路线的可能性陡然而增，我个人认为局部地区的疫情后报复性反弹是有很大概率的现象，毕竟今年是经济年，房地产是中国内需经济的支柱也是沉淀M2和超印的最有效手段，今年下半年政策型房地产小阳春局面是大概率的事件。

话题3、很多人说房地产要进入拐点了，放眼房地产行业未来的展望，未来房地产行业何去何从？

记者：行业发展方面：您认为房地产拐点已过，行业进入长期盘整期，依据何在？

孙晓冬：中国房地产不像欧美模式，中国房地产行业是国家土地和老百姓的房子两个维度的经济领域问题，过往20年的房地产行业大爆发，归期核心推手是节节攀升的土地价格和地方政府，但是城市土地随着空地规划整理、棚户区改造、城中村改造消耗殆尽，政府整合土地的成本越来越高，所以房地产规模是有天花板的。去年的一个论坛上，潘石屹说中国的房子的价值达到了65万亿美元。这个数字超过了美国、欧盟28国加上日本的总和。而与之相比，我国国有资产总值为66.5万亿人民币。数字背后能带给我们怎样的反思呢？规模过于庞大的风险成为房地产业的绊脚石，过往的20年的中国房事爆棚是配合中国的规模经济战略而兴起，房地产业的公有资产变现、拉动内需、带动上下游行业、沉淀M2的优势十分明显，当中国经济从量变到质变的经济需求改变时，房地产业的服务经济主体功能也将从高规模向高质量转变。长效控房将是未来很长一段时间的宏观声音，作为政策市场的房地产业也将进入下半场，我个人觉得未来很长一段时间房地产市场将会维持2019年的市场表现。横盘时代和微利时代将是这个时期的标签。

记者：政策方面：后期会有什么新政策落地影响房事趋势？房地产企业又有什么机会？

孙晓冬：大家要关注两个新政策的落地，将加速整个房地产业的产业变革，一个是现房销售政策，另一个是自持物业比例替代商业用地比例政策。这两个政策将是颠覆现有房地产格局的重磅炸弹，前者将倒逼高杠杆高周转的传统模式选择开发周期更短的工业化建房模式，加速中国房地产工业化到来，到那时转配式住宅将取代现有属地建设模式，大批产业工人下岗，房地产产品走向工业化成品化，一个工地只有几十个吊装工人倒逼工程部下岗、户型同质订单式开发倒逼设计部下岗，现房销售倒逼销售部下岗，房产同质房价透明，房地产业将正式进入工业时代；后者更是对中小房企宣布退出令，大吃小的局面会更加惨烈，自持物业考验房开的是自持运营中长期变现能力和金融变现能力，这两个生存技能恰恰是对于中小企业是难以逾越的鸿沟。

对于房地产企业未来的发展方向我在年初的跨年TED演讲详细阐述过，如同TED的主题：“跃迁”，变革将是出路，早变比晚变强。

记者：市场方面：客群需求变化趋势和客户购买力变化趋势如何？

孙晓冬：当下的消费者购买能力、购买习惯和购买热衷主要体现在如下几个方面：

1、人口红利的趋势下，中国房地产市场一直都是买方市场，而且趋势在放大——研究客户是核心竞争力；
2、中国当下的矛盾来自于14亿人民群众对幸福生活的向往和收入拮据之间的矛盾——高杠杆仍然是核心；
3、房产的价值已经超出了使用范畴，群众的购买动机来自于通过房产来改变自身阶级成分的憧憬——投资属性依然是主导；
4、购买房产的资产保值、物业回报和未来养老需求是当下客群的消费冲动点——空喊渐渐失效；
5、随着限购政策的常态化，刚需和改善两大需求的分歧将加大，置业和基础性置业将成为两大主流——品质和价格是关键。

我相信，抓住上面的客户特征，房企会有一个好收成。

话题4、当下很多房企房地产营销工作很难做，请孙老师指点迷津。

记者：聚焦房地产营销行业，当下出现渠道绑架房开的现象，房企在政策、市场、渠道的夹缝中苦不堪言，如何做好房地产营销工作，未来房地产营销行业会有什么变化趋势？

孙晓冬：终于聊到我的老本行了，去年到中国百强企业中的89家企业给营销高管授课，同时也是一个难得的向这些标杆企业学习的机会，经过自己的归纳总结，大体总结出新时期的房地产营销行业的变革趋势有如下四个维度的变化：

一、线上线下的紧密结合。

伴随着大数据技术应用在房地产营销领域的逐步深化，同时行业规范化造成产品准入制度逐步完导致的产品稳定性、同质性特征的增强，另一个维度客群的成熟度也在逐步走强，这些因素将会驱使房地产营销工作的线上化成为必然的趋势。未来的客户会像网购手机一样在网上购买知名企业稳定产品序列的产品将成为可行。

新冠疫情对推动房地产销售的线上化趋势起到了划时代的推动作用，众多企业在业绩的压力下不得不被动的尝试线上销售模式，房开倒逼客购房群被动尝试线上线下结合的销售模式，地产线上销售元年就在这一波疫情的被动推动下展开了。但是真正实现全线上销售还需要漫长的时间，有一点可以肯定，线上线下结合的销售新模式正在日趋成熟，将在不远的未来成为主流。

但是房地产销售不会是纯线上闭合的，这跟房地产行业自身的不同土地特征造成产品的差异性和期房销售模式息息相关，所以房地产产品无法实现全线上销售，很多房企在疫情期间盲目更疯搞线上销售效果都是徒劳的。
恒大地产就是此次疫情期间线上线下结合销售的大赢家，2020年1、2月份累计线上线下结合销售700亿元的数字创下线上线下结合新销售模式的新纪录。纵观恒大的疫情线上动作的成功，跟该企业多年前就开始布局的大数据营销模型息息相关，之前的知识中介绍过恒大的“魔族”营销模式，通过恒房通的C+级客户广域线上收集，再通过自建看房团模式的变非意向为意向的比较式看房模式，最终采用“无理由退房”的针对投资型客户的临门一脚战术实现挤压逼定。其核心的营销战略就是打破过往以项目为单位的到访成交体系，利用大数据技术平台和庞大的老业主和员工的拉访能力进行C+级客户的网罗和沉淀。据悉，恒大集团已经着手开始组建独立建制的线上销售团队，实现在领域全线上销售平台的搭建。恒大的领先核心在于对整个营销顶层架构的重新审视和重建，在大数据技术的支撑下，在现有地缘客户无法满足项目客户数量需求下，通过自身数据平台和资源整合能力打破项目间和地域间的壁垒，实现在更大领域的客户信息交换和客户资源利用的化。

未来的房地产营销的pk将从线下的真枪实弹拉访式客户争夺，到线上的客户信息收集和专属看房渠道的争夺，每个房企都会像几年前开设自己项目的微信公众号一样必须会有自己的线上客户承载平台，而客户的购房前的信息收集和项目了解的过程更多会转向线上，“客户搜寻-信息推荐-线上看房-访前登记-线下看房-线上选房-线上签约-线上售后服务”的线下线上紧密结合房地产营销模式将会成为市场主流。

二、城市级营销取代项目级营销。

随着国家高质量发展的宏观政策的指引和“不能将房地产作为短期刺激经济的手段”的长效控房政策的进一步落实，房地产市场“控价保量”的趋势还会在未来很长一段时间维持2019年的大体市场状况，“因城施策”可能是房地产企业的抓手。本人提出的未来10年的“择域深蹲”房地产总体战术思路得到广大地产企业的认同，未来的市场竞争会集中在二三线省会以及中心城市的市场争夺，城市选择能力和城市资源的深耕能力将是未来新型企业的生存之道。

在整体房地产大环境的变化过程中，“择域深蹲”战略势必会对现有以“以项目为基础标的物展开营销工作”的房地产项目级营销模式提出挑战，因此和大家介绍一下未来主力营销模式——城市级营销。

“择域深蹲”战略势必要在缜密选择重点发力城市的同时进行多项目深耕，在重点城市布局多个项目将是未来企业的战略常态。市场竞争加剧势必造成原有以项目周边地缘客户为主要客户获取资源的单项目营销模式由于地缘客户资源枯竭造成销售掣肘，故催生了渠道绑架开发商的病毒式异地导客的渠道营销模式，渠道抢夺开发商利润绝不是长久之策，要想打破渠道商绑架的方法是自建渠道，通过房开自身优势打破渠道绑架。

城市及营销的核心是必须要打破各个项目之间的壁垒，如何把A项目的客户放到B项目再洗一回，在客户量弥足珍贵的当下只有提升客户的利用率，确保高成交率才是企业的生存之道。

举一个案例，首创地产在北京有4个项目，成立了4个项目公司，这4个项目都采用项目营销模式，项目之间老死不相往来。其中有一个项目卖的非常贵，每平米卖180000元，一套房子8000万。他的项目总听了我的课程之后找到我，说孙老师，我这个项目成交率极低，售楼处来200组客户，才能成交1套房子，成交率千分之5，孙老师有什么办法可以将我项目的成交率提升上去？我说，这个项目的问题不只是单项目的问题。他不懂我说的意思？我问他一个问题，“200个能买的起8000万房子的客户只有1组客户买了你的房子，另外那199组客户，他们买了谁家的房子呢？”这个项目总一脸茫然。所以，各项目之间的联动才是未来新型营销的手段。但是现在的情况下，营销几乎是20年前的万科、万通的以项目为基准展开营销工作模式。我们一个项目给3个点的营销费用，推广几乎是围绕项目5公里范围之内展开的，地缘客户成为买房子主体，但是现在地缘客户越来越精明，地缘客户越来越稀少，地缘内的同行越来越多了，就造成了客户到访数量和项目的需求客户量倒挂的现象。没办法了，只能增加半径，通过渠道导客的方式，用营销费用来换空间，半径增加一倍，营销费用就要成几何数量增长，最后费用超标影响项目。

打破渠道营销的方式，就是在一个区域均匀的布置几个项目，进行城市级营销，把几个项目的营销费用汇总在一起，搭建城市营销平台，在城市级别的高铁站、机场等门户通路中心设置展点获取大量C+级客户的导入，然后利用城市级的大型的活动演出、演唱会，把C+级客户激活，通过大数据平台的客户分析和城市级别的call客中心进行客户保鲜和客户甄别分类，通过自有看房团渠道把这些分类客户以看房团的方式导入匹配的自身各个项目，尽可能减少客户流失并屏蔽竞品项目骚扰，形成多频次的复合洗客，在客户有限的当下实现客户利用率化。

未来的营销一定是从单体的项目级营销向城市级的群体营销演变。这种新型营销的模型架构的基本上是有几个功能：个就是破除各项之间的壁垒，以城市级进行各项目信息的采集，客户的管理，客户的激活，以及向各个项目进行分流导流的方式，更大范围获取客户信息、分析信息，大数据技术的应用是关键。大家也要重新的关注一下新时期的营销技法，主动邀约到访量技法是到访量确保的新变化。

最后还是那句话，我们的营销工作一定是更高层面上对营销组织架构重新思考的一个过程。只有把思路想清楚了，再去执行，才是关键。现在当下案场的管理员，更多的是偏重于执行，领导说什么就去做什么，执行力很强，但是我们最欠缺的就是思考能力。想明白在干，如果你没想明白，方向选错了，干得越快，往往和成功的距离就越远。

我们可能不会输给竞争对手，更大可能会输给这个时代，新模式的应用是企业生存的关键。

三、前端销售将向后端服务转化。

伴随着政策倾斜，当下很多地产商都在做着企业战略转型，我在2020跨年做的“跃迁”跨年TED就分享过未来标杆企业的发展方向，深耕or转型。深耕红海是所有地产企业不得不面对的一个现象，“从3年开发销售商向70年生活服务商的转变”几乎是主流房地产的普遍心声。房开的打了就跑的即时战略型的开发模式逐渐向深耕细作的养成型模式转变。

招保金万时期很多企业就将客户满意度作为企业的核心竞争力去打造，产品为王的绿城、客户满意度为生命线的龙湖都在长期的市场竞争中生存下来了，反观很多靠营销技法打天下的即时战略型企业来势汹汹确经不起长时间历史的考验。

从客群角度来分析，中国房地产市场经历了三个阶段的洗礼，个阶段是刚需阶段，每家每户都需要一套商品房；第二个阶段是改善型阶段，目前很多3、4线城市正在经历这个阶段，也就是第二套房阶段；第三个阶段是投资型客户主导阶段，城市中坚力量的投资型复购成为市场的主导。当投资型客户主导市场的时代到来的时候，这些有着丰富置业经验的多次复购客群对品牌和后端服务更是格外看重，未来主力城市市场对游资充沛中产阶级客户的追逐将成为主战场，产品品质、物业服务和购房过程中的客户关爱将成为主要比拼的战场，老客户复购率和老带新比例成为主力市场房企的重要kpi。

从房地产营销工作角度考虑，房地产营销工作的重心也在从拓新型对陌生客户获取正在向着老客户复购及老客户带新朋友的圈层渗透模式转变。置业顾问的工作重心也在从陌生客户接访向着主动邀约客户以及老客户维系过度。在大数据时代的到来，信息化将成为生活的主宰，口碑一定是营销战力，未来的市场比拼一定是拥趸之间的比拼，未来的博弈一定是口碑销售力的博弈，未来的销售一定是圈层的销售。

四、自然到访向主动邀约到访转化。

在推广工作方面，未来的房地产营销领域将是革新最为彻底的一个技术环节，就像之前10年的技术革新，几乎每两年就会产生一个全新的技术革新。未来的到访量确保技术将从“通过媒体推广-吸引客户自然到访-置业顾问接访”的被动接访模式向“通过大数据技术甄别锁定目标客群-主动骚扰客户-主动邀约客户到访”的主动邀约模式转变，大数据技术在房地产营销领域的广泛应用造成客户信息已经不会再是各企业间的核心竞争目标，大数据技术会在广域信息领域开放购房客户的信息搜寻端口，谁有购房需求会很容易通过技术被房企获取，同时房屋信息会更容易的被购房客户所轻松抓取并分类，接下来的就是比拼谁的信息平台更加便利和有粘合度了，客户在访前会对目标项目进行有效信息分类和比对，同时获取坊间的第三方评价作为评定支撑。就像 “滴滴打车”和“饿了吗”，当下做的工作其实就是依附于新型客群消费习惯的转变，通过信息分析的便利性和有效性获得客户方认可，继而绑架开发商的。

在购买客群信息透明化的未来，房地产企业营销部门会将大量工作用于访前粘合和主动约访工作上，主动邀约到访量将成为案场考核的kpi。在做好新客户邀约工作的同时，更重要的是做好已成交老客户的保温工作，毕竟“1个老客户=7个新客户”的市场威力，未来这个比例还会放大，如上面课题所述，未来老客户应用将是一个重要的营销课题摆在所有营销管理人的面前，对于到访客户来说“置业顾问”的身份即将转化成为“终身客服顾问”。

宏观角度讲，置业顾问的身份也会从接访工作为主的售货员向整合自有社会资源、获取客户信息、粘合客户、主动约访的经纪人模式转化。

记者：太棒了，孙老师！跟您的聊天时间过得真快，这次的转访对于我自己来说真的算得上一次最全面的房地产科普了，真是受益匪浅，非常感谢您能接受我的访问，谢谢！

孙晓冬：我的荣幸，地产行业是中国很特殊的行业，看上去简单，但是受政策、市场影响因素是相当大的，很值得研究。我也是一个小学生，边干边学，自己的拙见希望广大同仁多提宝贵意见！谢谢你的采访，辛苦了。

记者：期盼六月底您的新书《决战案场——房地产营销管理指导手册》上市，我一定时间拜读。

孙晓冬：好的，我邮寄给您，谢谢！